アールストーン流 両面型コンサルの強さ「ハイブリット両面/チーム内両面」

アールストーン流両面型コンサル

こんにちは!
PAMグループ(アールストーン)で人事をしております相川貴志です。
今回は人材紹介事業のキャリアコンサルタントの仕事について、紹介していきたいと思います。

キャリアコンサルタント(人材コンサル)をやっています、というとだいたい聞かれるのが「CAさんですか?RAさんですか」という質問ではないでしょうか。
業界ではCAまたはRAのみを担当しているコンサルタントを「片面型」と定義しており、CAもRAも両方担当しているコンサルタントを「両面型」と定義しているので覚えておきましょう。

アールストーンでは両面と片面の「いいとこ取り」をしたハイブリッド両面/チーム内両面というスタイルを取り入れていますが、その前にまずは片面のお仕事と両面のお仕事の違いについて少しおさらいさせていただきますね。

①片面型コンサルタント

片面では「CA:キャリアアドバイザー」と「RA:リクルーティングアドバイザー」に役割が分かれており、多くの場合においては部署や目標が全く違います。

CA:キャリアアドバイザー(求職者担当)

休職者側を軸に転職のご支援をする役割です。
主な業務としては、求職者へのスカウト/求職者との面談/求職者に合致する求人の紹介/日程調整/面接や書類のアドバイスなどがあります。

何と言ってもCAの醍醐味は求職者との面談ではないでしょうか。
休職者ご本人さえも気が付いていないような強みや持ち味を顕在化し、キャリアプランを一緒に考える高度な仕事になります。面談の質が求職者のキャリアを左右するといっても大袈裟ではありません。

それだけ責任のある仕事なので、「キャリアコンサルタント」という国家資格があるほどです。資格は必須ではありませんが持っていると信用の証にはなりますし、体系的に学べるので勉強する分には無駄にはならないはずです。

【CAの主な目標】
・決定件数
・面談件数
・RA推薦数
・(会社によっては受注金額)

RA:リクルーティングアドバイザー(企業担当)

企業側の採用課題のご支援をする役割です。
主な業務としては、企業開拓/企業の採用課題のヒアリング/求人票の作成/求人に合致する求職者の紹介/日程調整/入社サポートなどがあります。

RAの仕事は、法人営業をイメージ頂くと理解しやすいと思います。クライアント新規開拓し、訪問の後に契約に至ります。
通常の法人営業と違うのは、契約の締結後からが本番であることでしょうか。

求人のヒアリングや企業分析をしたうえで、マッチする求職者を紹介し、入社するまでをサポートします。
内定承諾(入社決定)して初めて受注計上となるため、RAの仕事のキモは「あらゆる事態を想定しながら選考の進捗管理すること」にあります。

ちなみに人材紹介におけるフィー(受注金額)は、求職者の決定年収×料率(35%程度)が相場となっています。
(例)500万円で転職が決まった場合、500万円×35%=175万円となります。

【RAの主な目標】
・受注金額
・企業推薦数

②両面型コンサルタント

両面型または両手型のコンサルタントと言われ、その名の通りCAもRAも担当します。

両面型コンサルの多くにおいては「企業側」の目線から考えることが多いようです。

RA的な側面から企業に対してアプローチをし、企業にマッチする人材を自分でサーチ・面談し、企業に推薦するというフローになります。
なぜ企業側を軸足に置いているかというと、お金を頂くのは企業からであることが大きな理由です。あくまで求人のニーズありきでのご支援というスタンスをとっている会社が多いようです。
また、紹介会社の使命として、対峙している産業の成長にコミットすることで業界全体の活性化につなげたいという意図もあり、どちらかというと企業側の目線が強い傾向にあります。

両面型コンサルの特徴としては、一気通貫でご支援するためより本質的なご支援ができることと、どこでも通用する高いレベルのスキルが身に着くことが挙げられます。

そのぶん、覚えることは多いし、業務は煩雑になりがちで、仕事の難易度は圧倒的に高いため未経験の方はもちろん、片面だけのご経験があっても最初は苦労する方が多いことでも有名です。

両面型コンサルタントの課題

両面型コンサルタントの課題は、ご支援の質が「人のスキルに依存すること」と「1人での提案の限界があること」です。

両面型のコンサルタントは基本的に個々が自律自走しており、自分の担当のクライアントに自分が担当している求職者をご紹介していくため、他のコンサルタントとの連携などは少なく、結果的にご支援の質がコンサルタントのスキルに依存してしまいます。

必然的に、両面型でご支援している人材紹介会社さんは「少数精鋭」で経験豊富なコンサルのみで構成しているケースが多いです。

また、基本的にコンサル1人の担当範囲でご支援するため、企業や求職者に対してカバー範囲がどうしても狭くなってしまいます。

両面型の提案は属人的となる
完全両面型のフロー

例えば求職者aさんにとっては、もしかしたら企業①以外にもマッチする会社があるかもしれませんよね。この課題に対してアールストーンではハイブリッド両面/チーム内両面というスタイルでご支援しています。

ちなみに、通常の両面型のことを私たちは「完全両面」と呼んで区別しています。

アールストーン流ハイブリッド両面/チーム内両面

「完全両面」に対してアールストーンが取り入れているご支援のかたちが「ハイブリッド型両面/チーム内両面」というスタイルです。

完全両面
完全両面の構造

ハイブリッド両面
ハイブリッド両面の構造

担当するクライアントや求職者に対して自分だけではなく、チームでご支援するという方法です。
コンサルタントはRAもCAもやりますが、時にはRA、時にはCAというように案件によって立ち位置が変わります。

例えば求職者aさんにとってのベストなキャリアのご提案が別のコンサルが担当している企業②と企業③かもしれません。もしそうなのであれば自分の実績をさしおいてでもご提案のプライオリティを見極めています。

これを実現するには当然多くのハードルがあり、例えば声の大きいコンサルに引っ張られないように、1人1人のモラルを高く意識しています。
また案件ごとにチーム内で作戦会議をしており、ここに多くの時間を割いています。限られたリソースの中で生産性を最大限高めていく工夫が重要な戦略となります。

チーム内での作戦会議
チームで作戦会議し、最適な提案を実現する

少し内側の話をすると、時間をかけるぶん決定率や単価を意図してあげていくことで、効率的に展開されている他社さんに対して利益率でも負けないようにポジショニングを取っています。

 

最後に

いかがでしたか?
人材紹介は、本気で向き合いさえすれば、「企業にとっても、求職者にとっても、市場にとっても、自社にとってもWin-Winが実現できる」素晴らしい仕事だと思っています。

人材紹介会社は数多くあり、各社がそれぞれ誇りと想いをもってご支援しているため、正解があるわけではないのも事実です。
私たちアールストーンは「今できなくても、それを目指す」というビジョンを持って、挑戦しようとしている企業や求職者さんにとって最高に感動できるご支援をするべく、引き続き邁進してまいります。

<人材紹介キーワードTips>
・人材紹介⇔転職エージェント
・キャリアコンサルタント⇔転職コンサルタント、人材コンサルタント
・両面型コンサルタント⇔両手型コンサルタント
・片面型コンサルタント⇔RA(リクルーティングアドバイザー)、CA(キャリアアドバイザー)
・企業⇔クライアント
・求職者⇔キャンディデイト